3 coisas que você não sabia sobre o lead scoring

Publicado em 19 de julho de 2017 às 10:29

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Hoje, as empresas mais bem-sucedidas conseguem vender até mesmo em período de crise. Não existe uma fórmula mágica. O que elas fazem, basicamente, é se comunicar com o cliente de forma personalizada com ajuda do lead scoring.

Você sabe o que é e como isso pode otimizar as suas campanhas?

Entenda o conceito de lead scoring

É uma prática que consiste em qualificar leads automaticamente. O objetivo é identificar quais estão mais preparados para a compra e fechar a venda. Os que não estão prontos ficam aos cuidados da equipe de marketing.

Esse recurso permite organizar a base de clientes e enviar o conteúdo certo para a pessoa certa. Para que isso seja possível, cada lead recebe uma pontuação. A ideia é definir notas para as características e ações de cada um, como profissão, idade, materiais que baixou etc.

1. Principais benefícios do lead scoring

A sua base de dados pode ser atualizada com mais frequência com um sistema de lead scoring automatizado. Isso significa boas oportunidades de negócios, uma vez que não será necessário investir horas de trabalho selecionando leads de forma manual.

Fazer a filtragem em menos tempo causa um enorme ganho na produtividade. Além disso, os custos operacionais e os erros no gerenciamento de dados são reduzidos. Essa tecnologia serve como parâmetro para você saber exatamente que tipo de materiais produzir para engajar o seu público.

Por exemplo, um lead novato deve receber um e-mail marketing com dicas relevantes. Se ele consumir outros materiais, fizer o download e demonstrar interesse, é hora de mostrar que você tem a melhor solução.

2. A importância do lead scoring para o time de vendas

Se os leads forem gerados sem a análise criteriosa do perfil, provavelmente o pessoal do marketing vai transferi-los para as vendas. Isso é um problema, porque essas pessoas não estão prontas para comprar. Nessa fase, a abordagem deve ser atrair com conteúdos relevantes — e não oferecer um produto ou serviço.

Agora, quando existe uma qualificação pelo sistema de lead scoring, é possível saber em qual etapa do funil de vendas o seu cliente está. Dessa forma, as conversões se tornam mais precisas e frequentes, pois a negociação só é feita com quem já sabe que a sua empresa é a melhor opção.

3. Os tipos de sistemas de lead scoring

No mercado existem diversas soluções de lead scoring disponíveis. Conheça os principais tipos:

 

  • Semiautomático: é feito com ajuda de programas como Excel, da Microsoft. O time de marketing faz o controle nas planilhas;

  • Automático simples: uma ferramenta automática que pontua o lead com apenas uma nota. O método usado é o de tentativa e erro;

  • Automático completo: considera pesos e critérios na análise de leads e, por isso, mostra duas notas diferentes. É baseado no histórico de resultados da empresa;

  • Automático preditivo: nessa opção, o próprio software identifica uma série de informações e define critérios e pesos. O ajuste é todo feito pelo programa.

Como você viu, o lead scoring é uma ferramenta extremamente útil para engajar clientes e aumentar as vendas. Não hesite em buscar soluções inovadoras para desenvolver o seu negócio!

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